「创业10年」是懒熊体育今年一个特别栏目，寻找那些创立或者业务运转正好10年的创业公司，听听它们是如何生存下来的，而又留下哪些真正的“悟”。
大家好，我是顾春，小黑裙瑜伽的创始人。接下来，我会陆续在懒熊体育发布一些我的创业感悟和思考。
一不小心，就十年了。十年前，2015年4月我从阿里巴巴离职，筹备小黑裙瑜伽，到2025年的今天，刚好十年。十年在同一家公司工作，是在我过往的职业生涯里从未想过的。
这十年时间，年龄从30+进入40+，心态从野心勃勃到活着就好，合作关系从每天忙着见人到闭门不出，我的MBTI从ENTP进入INTP。我相信大部分创业者都经历过我这样的变化，唯一不变的是，小黑裙瑜伽还在。
这十年，我看着比我成立得更早的“梵音”、“瑜舍”、“卡莫”这样的连锁品牌掉下神坛；这十年，我看着跟我同期成立星光熠熠的“桔子瑜伽”、“wake瑜伽”、“shape”停下脚步；也是这十年，我从最初不知天高地厚的喊出百城千店，到守住自己的30家一亩三分地。
我的心性似乎被磨平了，三年疫情固然可怕，谁曾想后疫情的三年更熬人，现在回忆起来，似乎十年的时间只有最初的四年，我才是一个创业者。后面的六年都在做一个向现实妥协的loser。在我妈的视野里，我用了四年让她不敢相信自己怎么能生出这么优秀的女儿，我又用了六年让她疑惑自己的女儿怎么能如此失败，甚至不如一个在公司里做着基层工作的任意一个小白领。
如今看到很多创业者的第一年，他们兴奋、斗志昂扬、豪言壮语；看到他们的第五年，聊天命、看新的项目、可能还是不服输；而到了第十年，都沉稳、包容、写满不惑。
我相信一定有业绩倍增的大众意义上定义的成功者在我们身边，这比例差不多在千分之三左右，也就是说，一旦创业，1000个创业项目里只有3个能做到爆款，比如泡泡马特、比如王小卤、比如花西子。剩下的997个，注定岌岌无名。
这种业绩倍增的模型均以线上零售或电商形态为主，即使有线下实体店，也只作为展示店存在，超过90%的销售都来自于线上。
幸好，我们从事的是线下实体服务行业，避开了业绩倍增机会的同时，也避开了巨大的竞争陷阱。线下实体服务行业，是允许每3公里范围出一个爆款的，这一个爆款，会吸走60%-80%的同商圈流量和关注量。这才是我们实体的机会所在。
▲图片来源，小黑裙瑜伽公众号
小黑裙瑜伽用自己的十年，迭代了3个版本的瑜伽馆，这三个版本目前也是全国瑜伽馆的最主流的三种商业模式。
第一种，80平米以内的小型工作室，一般在小区或商住两用楼，一般就一个大教室，私教室和更衣室都用简单的方式隔开。这类工作室好一点的一年收入50来万，差一点的一年10来万，对于流量的需求不大，通常靠周围邻居或者朋友来养活，只要维持在每个月10个到店新用户就足够了。不过，这种模式的弊端是由于小区无法注册工商个体户，没得罪人问题不大，得罪人容易遭遇行政单位的处罚。但如果是在商住两用楼，其商业模式是完全成立的。
第二种，150平米以内的小型场馆，一般在商铺底商或者商住两用楼，通常由一个大教室、一个器械室、一个私教室组成，这类小型场馆好一点的一年收入100来万，差一点的50万。对于流量的需求较大，一个月如果没有30个到店新用户，你可能就要想歪招了，比如高价聘请外部预售团队，号称一个月给你进账数百万，前提条件是他们拿走近一半，留下一半让你继续经营。姑且不论是不是做得到数百万，50%的利润率出让之后，这家店的死期就不远了。好一点的转让给下一个人，差一点的就是闭店了。这种模型目前也是小黑裙全国近30家店的主力模型。
第三种，300方左右的中型场馆，一般在商铺底商或商场一隅，由1-2个大教室、2个私教室、2个器械室组成，这一类中型场馆好一点的年收入200多万，差一点的100万。对于流量的需求非常大，一个月如果没有50个到店新用户，也必须高价聘请外部预售团队，就会发生第二种类型的转让或闭店的问题。同时，这类场馆前期启动成本也较高，通常适合资金雄厚一些的品牌或个人。因此这种模型小黑裙已经废弃不用了。
其实还有第四种模型，500-1000方甚至更大的大型综合馆，这一类模型的代表是早期的“隐瑜伽”、“梵音瑜伽”，动辄3-5个大教室、3个器械室、5个私教室，还有豪华的洗浴休闲区域，据说每年收入能过千万，这对流量的需求有多大，又有多少教室会被闲置，需要多少销售团队维持业绩和开销，负债压力可想而知。
这十年，从第一天开始，我们就在探索自助开店，自助约课，自助单次购买，自助上课。这在当时的环境下是不可想象的，因为直到今天，90%以上的瑜伽馆还是由前台、销售、全职老师组成的，每个月即使没有收入，支出是少不了的。在这种压力下，场馆销售的卡项不可避免地变大、变长，比如万元卡、比如三年卡甚至十年卡。看着收入额大，其实都变成了场馆的负债。因为要消耗完一张卡，需要这家馆持续三年甚至十年，而这过程中，这个客户还未到期很难续费，只能持续寻找新的客户去增加卡项额度来维持每月必须的支出，以至于我曾经看到过最离谱的单人卡项超过了10万元，是一张无期的终身卡，根本用不完。
而小黑裙一直在做的是单次付费，小额付费，99元一小时的一对十瑜伽课、358元一小时的一对三普拉提核心床器械课、599一小时的一对一私教课，非常适合一周一次的年轻人，用一小时的私教学习怎么腹式呼吸、普拉提式呼吸、认识自己的每一块小肌肉、学习怎么发力、怎么听口令；用一小时的普拉提器械课启动自己的深层肌肉群，学会不靠爆发力也能锻炼肌肉；用一小时的地面瑜伽课舒展身体，聆听自己的声音，冥想和放松。三种类型搭配着来，一年万把块钱，在人群中一眼就能看出来是长期运动的。你不用担心我跑路，我也不用天天催你来上课，不需要社交，不需要推销，真正是I人必备的运动方式。
而那些一周三五次的高频用户，就会喜欢一些组合套餐，比如10节核心床+5节瑜伽课2899元、20节核心床+20节瑜伽课5599元、30节核心床+30节瑜伽课8199元，持续让自己保持在最佳精神状态，体脂率低，身体各项指标健康，皮肤红润光泽，可以少去医院，少去美容院，平时做好食补就行，省下的保健品和药品超过数十万元。
会员们无论办卡或不办卡，完全做到了自助购物体验。从会员入口进入，选课、约课、支付、调课、退课，开课2小时前的短信提醒，密码锁进店，自助饮水机，完全没有对人的需求。即使是办卡，也是在套餐卡里直接选择支付后系统会自助开卡。
有了会员的完全自助体验，第二步就是兼职的瑜伽老师了。老师们也有自己的老师入口。她们从面试通过后，就确认了自己的级别和课时费，该老师把自己的闲时释放，后续一个月的课时排期后，每天只要通过后台查看自己的课程报名情况，开课前2小时会确认开课与否，开课了就收拾收拾准备去馆里，不开课就看看是否有其他私教约课的可能性。提前15分钟到馆里，按照上课人数准备好上课辅具，上完课学员们自行归位辅具，走的时候带上门。一节课就这样结束了。
我们一直在做的，就是能让一个人自助开店成为可能。这里的一个人，就是馆主。在以上的服务基本都实现了自主化以后，馆主要做的，就是去了解每个学员的身体情况，他们的习练进展，和老师一起给她们提供正确的习练建议，同时能时刻关注她们习练以后的真正的变化，一起分享美好的结果。
我们在2018年之前一直使用的第一种模型，也就是80方的模型，而到了2019年随着小黑裙门店的增加和品牌的传播加大，部分门店的流量猛增，排课量需求增加，我们就开始尝试第二种模型，也就是150平米的自助瑜伽馆模型。前面说过，这是小黑裙过去十年来测试最成功的模型。给大家展示其中一年11个月的真实开店数据，恐怕这也是全国范围揭秘的最为真实的瑜伽门店经营数据。
从下面的图表中，我们看到，这家150方门店的全年总收入是102.4万（11个月），门店开课总数1202节课（团课），上座率50.8%。特别请大家注意的是，这家店每个月最多的时候51个新用户，最少也有28个，符合我前面总结的自助模型特点。
那这么多新用户从哪里来的呢？我们展示一下小黑裙目前总结出来比较好用的近100个线上流量渠道中的近10个渠道，见下图。其中除了美团点评是必做渠道之外，抖音和小红书量力而行，至于品牌合作、本地服务商以及其他流量，如果你目前只是一个个体品牌，建议可以直接放弃，费时费资源，还有限。
既然点评美团是兵家必争之地，我们展示一下我们其中一家分店的美团点评来源的数据，见下图。美团点评目前是小黑裙近百个线上流量渠道中表现最好的，我们看到每个月曝光近1万，进店用户平均50左右，转化率能维持在30%左右，仅次于朋友转介绍，属于非常优质的流量渠道。而且请注意，这些数据背后是没有做任何付费广告投放的，也就是说，这些都是免费流量。
你可能要问了，你虽然是个体户品牌，但你也什么都做到位了，为什么流量就是低呢？这就跟美团点评平台的规则相关了，不同品牌下，即使表现相同，流量也不同。连锁品牌的门店越多，表现越集中，这个在餐饮行业尤其明显，也就是为什么连锁品牌本质上越来越多，甚至个体户品牌也愿意并入连锁品牌。
如果说第一个十年我们从野心勃勃到不得不接纳线下模式3公里范围的局限性，那么，下一个十年就是在每3公里内扶持一家可以吸纳该商圈60%流量的头部门店，这个门店或许是小黑裙品牌，或许是另一个品牌，品牌是谁不重要，方法论才重要。
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