打造标准化和稳定性，齐动力想做青少年网球培训的规模化生意 | 创业熊

2016-12-19 创业熊刘南琦

2016年年初，在拿到乐奕创投数百万的投资后，齐动力网球搬到一个可以容纳30多人的办公室。半年后，看着办公空间日渐局促，张巍在同一楼层又找了一间办公室。现在，齐动力网球团队规模已经达到60人。

团队和办公室的扩张，是齐动力在过去一年里发展的缩影。

青少年体育培训市场的火热也烧到了网球上。这家瞄准4-12岁儿童网球培训的公司在2016年7月单月业绩突破100万后，逐月提升。张巍向懒熊体育表示，预计2016年公司年收入可以达到1千万。

不能标准化怎么做大？

2015年张巍在北大光华管理学院毕业，他的MBA论文题目是：新环境下儿童体育培训业的发展机遇。对青少年培训的关注，源于他曾在网球机构工作8年。

2014年11月，带着对更大市场的期待，张巍在北京成立了齐动力。

张巍发现，在体育培训领域，教练们多数重操作，少理论，少市场。所以当张巍向经验丰富的教练们询问网球课程标准化问题时，得到的答案很一致，“网球教学是个性化的，不能标准化。”这背后是网球这项优雅的运动在培训中一对一或者一对几授课受到重视和推广的现状。

不能标准化怎么做大？这是初期张巍内心最大的疑问。他认为，如果没有标准化的教学体系，网球培训就是野蛮生长的小作坊，是无法规模化的“死局”。并且，在他眼里，网球在中国依然属于“普及教育阶段”，市场尚未达到“个性化发展阶段”。

为了达成标准化，张巍向好未来等多个国内教育培训机构的专家寻求帮助，结合国际先进的儿童网球教学理念，花了3个月时间，研发出分阶段的、目标明确的网球教学课程体系，其中包含有4个阶段、20多项训练主题，每个训练主题都有不同的目标、计划和教学方法。也就是说，教练们要严格根据这个体系，一步一步完成教学。除此之外，还包括标准化的学员网球技能进步与梯度划分。

当然，这样的标准化需要为教练所接受。在教练招聘时，齐动力网球倾向于招收体育高校网球相关的毕业生，张巍告诉懒熊体育，和其他培训机构重经验和资历不同，齐动力更注重教练的学习能力和执行力。

齐动力团队

目前，齐动力30个全职教练的平均年龄是25岁，这些年轻的教练乐于并且能够最快速吸纳标准化教学体系，比起资历深的教练，他们有更大的热情接受齐动力严格的培训制度——接受齐动力组织的一年1000小时培训，完成考核和考试。张巍看重的还有年轻教练的亲和力、伙伴感，“能够减少孩子和教练之间的距离。”

张巍对他们的定位首先是员工，其次才是教练。“我们的教练是在用员工考核制度管理。”在齐动力，教练们的平均月收入1万左右，虽然不算网球教练行业的最高水平，但比较稳定。并且，和传统体育培训课时费加提成的收入结构不同，齐动力向教练提供社会福利保障，他们的收入由底薪、课时费、绩效、奖金等构成，根据员工考核结果和各教练的客户满意度发放奖金。

并且，齐动力向这些年轻人开放管理、运营、课程研发三个方向的上升空间。对此，张巍非常自信地表示，“这在目前的青少年体育培训市场上是极少有的。”

体育培训的三个阶段

张巍很明确，要做好体育培训，需要做好三个基础：一是教练，二是场馆，三是推广，缺一不可。“体育培训本质上是教育行业，但不同于传统教育行业的地方是它依附于场地，而且周期更长。”

张巍认为多数家长的需求是，“在家附近可以找到合适的运动环境。”出于这样的认知，齐动力在第一阵地北京拥有20个合作场馆，它们遍布北京各区。

目前市场上的网球场馆收入线比较单一，以办会员卡、订场地为主。以4-12岁青少年网球培训为主的齐动力和网球场馆原有业务并不冲突，合作丰富了场馆服务，提高了场馆利用率，并带去宣传。2016年，齐动力平均每个月增加一个合作场馆。其中，包括承包下来独立运营的华冠网球馆。

在有了教练和场馆之外，最让张巍引以为傲的是85%的续费率。齐动力只出售全年课程，现在已经拥有1500个学员，每堂课是8-10个学员。张巍告诉懒熊体育，现在每个月业绩里35%来自学员家长转介绍。“二次购买率也很高，除了日常的上课，他们还会购买寒暑假、封闭训练营等项目。”

张巍以100人、1000人、1万人的规模将体育培训分为三个阶段，达到100位学员需要靠自身资源和2名教练的口碑，达到1000位学员要看20位教练如何保持稳定性，达到10000位学员才是真正的培训规模化，需要依靠规范化运营。

齐动力认为一个依靠少部分教练的口碑立足的体育培训是无法长远发展的。言谈中，张巍很推崇“课程质量保持度”这一概念。比起突出团队少部分人的卓越，张巍更在意整体水准，因为在标准化和整体性之下，规模化才有可能。