在人们印象里，马术这项正在兴起的小众运动，更容易与“贵族”这样的词汇联系到一起。随着中国中产阶级可支配收入的增加，家庭中的青少年可参与的运动也在不断增加，众多企业都看上了这日渐增长的蛋糕。

这其中就包括总部位于大连的良运集团。从2015年起，良运集团旗下的北京骑域国际青少年骑士院选择从青少年马术培训作为切入点，与法国马术联盟合作，引进法国GALOP马术教育体系以及GALOP马术1-9级认证体系，进入青少年教育产业。

瞄准这个细分赛道的原因是它存在增长潜力。据《马术》杂志、马术在线与北京正诚腾骏国际贸易有限公司联合发布“中国马术俱乐部及2015年进口马匹统计数据”，截至2016年3月10日，我国大陆地区马术俱乐部数量达到823家，俱乐部类型包括：对外经营型俱乐部、会员制俱乐部、私人马场和竞技型俱乐部。其中，北京155家。

北京骑域国际青少年骑士院总经理吕建辉表示，他得到的数据是，2014年以前，中国大陆地区有统计的马术俱乐部为500家左右，2014-2016年这几年，中国马术俱乐部几乎翻番。

但在整个马术产业链当中，青少年马术教育是一个竞争相对较小的市场。吕建辉向懒熊体育介绍，相比英国、德国、澳大利亚等国家的马术体系，法国的马术偏重于青少年教育，在分级上下探到更低龄的青少年。另外，教学方式也相对灵活有趣，更容易培养青少年对马术运动的兴趣。

与其他各类语言、艺术、体育培训项目相比，马术常常宣称能让青少年接受更多元的培养。这体现在于体形、气质、沟通能力、心理素质、爱心、责任心、耐心等多方面，符合中产阶层家庭的教育需求。“中国的很多小朋友缺少户外运动，更喜欢在家看动画片、拿着智能终端玩游戏，又缺少和孩子及社会的交流。很多孩子活力四射但是不会表达自己，一着急发脾气，跟别的小朋友相处时没有规则、没有关爱、没有分享，这是我们在教育当中发现的一个很大的缺失。”吕建辉说。

但良运集团进入马术青少年培训这个领域，却是由一次很偶然的尝试所致。这家成立于1962年的多元化集团前身是旅大市粮食接运指挥部，在很长一段时间里从事食品、房地产、酒店等业务。 2014年5月，大连市与法国滨海夏朗德省签署地区间合作协议，大连引入后者多个项目。借着这个机会，良运集团去到法国滨海夏朗德省考察，接触到了当地的马术运动。

根据吕建辉向懒熊体育提供的数据，在法国人口6000万中登记在册的业余马术运动员120万，占总数的2%。而PONY Club（矮马俱乐部）有5000家，这在法国马术体系中是重要的一环节。尽管中国马术文化不及欧洲，但前文提到的数据引发了这家公司有了切入市场的意愿。

“青少年教育市场的潜力不用多说。良运集团的优势是在房地产、酒店、消费品等领域，青少年马术教育是我们进军这个产业的切入点，也能发挥我们的优势。”吕建辉表示。

经过选址、从法国购买马匹等一系列的筹备后，北京骑域国际青少年骑士院（即骑域马术北京俱乐部，位于北京朝阳区十八里店南桥博大路8号，即亦庄店）于2015年2月试运营，并一直营业到今天。

但骑域马术成立运营至今并非一帆风顺，在场地投资、规划和建设，马匹的调教养护、教练员团队的搭建和管理方面都曾走了弯路。

“项目发展初期，我们的确遇到很多困难。因为我们是外行，其实整个中国的马术圈层在经验也有限。”吕建辉也承认。

一开始，出于营造更好条件的考虑，骑域马术将场地底下做了硬化。但硬化之后发现，发现场地排水不便，他们才不得不在场地下面修建了排水工程，让场地既能存到一定的水，又能在有限的时间内顺畅排水。

另外，法国的马到了中国后，对环境、饲草都曾经表现出不适应的状况。北京骑域国际青少年骑士院位于北京亦庄的俱乐部，处于城市五环之内，周边会出现鞭炮的声音，马匹从法国来到中国后甚至会出现情绪问题。

▲ 马术对青少年的形体气质培养尤佳

经过2-3年的发展，骑域马术在大连拥有三家马术俱乐部，在北京拥有一家，其位于浙江莫干山风景区的俱乐部将于今年十月份开业。

骑域马术的线下场所可分为三种不同形态。

第一种是偏重亲子成长类型的俱乐部。位于北京亦庄的店距离北京市区非常近，亦庄有大概60万的人口，俱乐部旁边有大型社区，是一个以马术为主题的青少年成长俱乐部。俱乐部教授马术实践、马术文化理论、英语、美术、手工的课程，可举办青少年生日派对、餐饮、团建等活动，提供一个亲子市集的空间。

第二种是线下体验馆，依托于人口流量大的商业地产。骑域马术与商业地产品牌（例如大连的新世界）合作，进驻到商场购物中心，以1200-2000平米左右的空间体量存在。因为用的是矮马，商场的工程条件和电梯轿厢均可以承受。

这是一种迷你的马术体验馆，让青少年在不消耗太高资金、时间和交通成本的情况下初步体验马术运动和教育。这种形态的场所能为其郊区的马术主题成长俱乐部起到客户引流的作用。

另外，骑域马术在大连良运传琦温泉酒店以及位于浙江的莫干山郡安里君澜度假区则是第三种形态，即位于城市远郊度假区的产品，作为旅游产品中一个卖点来展开的业务。

在未来业务发展规划中，对于这家公司，可能高净值的客户是最重要的资产。迄今为止，骑域马术一共获得了超过4000个会员家庭客户（此数字包括部分未续费会员），其中北京亦庄店共吸收过800多家庭客户。

▲ 骑域马术俱乐部里的小“骑士”

例如，骑域马术北京亦庄店的客户成员中，大约50%是4-9岁，30%是9岁-14岁，另外20%基本大部分是孩子母亲。

客户相对高净值，家庭用车多在40万以上，在北京有相对较好的住房条件；父亲通常在某一个领域拥有取得一定的成功，家长对下一代教育观念相对更开放西方化，鼓励孩子来去更多地从事户外运动；约一半的孩子在国际学校就读，整体英语水平较高；女孩占约为80%，因为马术教育对气质、修为、身型的培养作用明显，符合家长对女孩的教育期待——家长对男孩的教育则可能更侧重于速度、力量、团队运动等，而且可选择的运动项目更多。

骑域马术北京亦庄店的课程分为针对4-12岁青少年（成长骑士）和成年人或家庭（绅爵骑士）两类。

其中，青少年课程有8个月和18个月两类产品，价格在1.88万-3.78万之间，6-8人为小组授课；成年人或家庭部分分为单次、20鞍时（6个月）、45按时、单人固定年卡、双人家庭固定年卡、三人家庭固定年卡等，年卡价格大概在2万-5万，采取一对一授课形式。

吕建辉介绍，马术课程销售大概占其收入的60%-70%，剩余部分由马术周边产品、马匹认养、其他衍生课程等组成。

成本方面，马的养护占比约为三成，如果加上教练和马房等，马相关的成本占比则超过50%。对于具体的运营成本和营收情况，吕建辉表示不方便透露。

目前，骑域马术的全国团队一共拥有超过100名员工，北京亦庄店工作人员是在45人左右。

据吕建辉介绍，除了北京亦庄店外，目前良运集团在大连拥有三家马术俱乐部，10月份在浙江的莫干山郡安里君澜度假区还会开一家。

当被问到骑域马术未来的风险和挑战在哪里时，吕建辉认为，安全是最需要防控的风险。因为，马是一种动物，没有办法直接与人用语言交流。骑手一旦操作失控，或者突然出现的声响，马就会情绪波动，开始跑、跳，可能对人的安全造成隐患，造成落马等不期望看到的情况发生。

吕建辉还表示，为了防控风险，骑域马术进行全场地WiFi、视频监控覆盖，对马匹进行意外声音的适应性训练，与周边机构单位提前沟通，以对鞭炮等声响提前做出应对等。

懒熊体育此前在《初探中国马术行业：由赛事带动普及，正由“轻快步”转向“跑步”》一文中有过报道，欧洲马术俱乐部的主要营收来自会籍费。大部分俱乐部能实现盈利，但是需要极高的管理能力和资源配比。对于中国国内的马术俱乐部来说，路还长。

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